Dalibor Cicman

Práve si pozeráš

článok blogu

6 dôvodov prečo nerobiť e-shop

Kedže mnoho ľudí v mojom okolí sa rozhodlo, že si otvorí elektronický obchod, bez skúsenosti, dobrého tímu a veľkých vstupných investícií, tak by som rád ozrejmil laikom ako to s elektronickými obchodmi naozaj je a čo ich približne čaká ak sa na túto cestu dajú.

Na Slovensku je podľa môjho odhadu približne 15 000 elektronických obchodov.  Myslím si, že približne 100 z nich berie 95% celkových tržieb. Je tu veľké množstvo obchodov vytvorených za pár stovák, ktoré majú tržby pár stovák. Do budúcna bude, podľa môjho názoru, pokračovať trend, že sa bude malým obchodíkom menej dariť a veľké budú rýchlejšie rásť. Aj tak si veľké množstvo ľudí myslí, že ak majú kamennú predajňu mali by mať aj e-shop alebo, že náklady na prevádzku e-shopu sú nízke a je to lacná záležitosť. Podľa mňa tak nieje, ak chcete patriť medzi horných 100, ktorý obslúžia skoro celý trh a nie medzi ostatných, ktorý živoria.

1. Konkurencia – víťaz berie všetko

Na internete je omnoho viac obchodov než v nejakom obchodnom centre, meste alebo spádovej oblasti. V jednom segmente spolu súperí niekoľko násobne viac obchodov a každý tvoj konkurent je od teba len pár klikov a pár sekúnd vzdialený. Z toho vyplýva, že zopár najlepších vezme skoro celý podiel a tržbu. Ostatní musia vychytávať medzery v jeho sortimente alebo špecifické požiadavky zákazníkov, čo nieje najlukratívnejší business.

2. Úspory z rozsahu

Zlepšenie miery konverzie z 1% na 1,01% stojí presne toľko obchod, ktorý má mesačne tržbu 1 000 000 € ako taký istý, ktorý má tržbu 10 €. Napísanie príspevku na blog, ktorý číta 15 000 ľudí stojí presne toľko, čo napísanie príspevku na blog ktorý číta 20 ľudí. Čím viac balíkov pošleš, tým ti spraví kuriér lepšiu cenu. Rovnaká úpravu webu, na ktorý chodí denne 10 000 ľudí, stojí presne toľko isto čo úprava webu pre 20 ľudí. Takto by som mohol pokračovať ešte veľmi dlho…, ale podľa mňa najpodstatnejšie sú úspory z rozsahu pri webovej analytike a multi-kanálovom testovaní užívateľského interfejsu. Kde často krát, stoja len nástroje na zabezpečenie, niekoľko násobne viac než je celá tržba malého obchodu. Taktiež najlepší robia s najlepšími a malé obchodíky niesu schopné zaplatiť najlepších odborníkov. Čiže stále budú mať veľké obchody oproti tebe obrovské výhody.

3. Je to oveľa zložitejšie než si laik myslí

Myslím si, že by určite nemala mať každá kamenná predajňa elektronický obchod. Elektronický obchod nieje nový distribučný kanál pre súčasné podniky, ale skôr nový typ firiem. Na prevádzku je potrebný tím ľudí, ktorý sa v offline podnikaní nevyskytujú: programátor, social media odborník, informačný architekt, SEO odborník, PPC odborník, copywriter, grafik, UIX dizajnér, odborník na email marketing a autorespondery… Z pravidla, takýto kvalitný odborníci sú veľmi dobre platený a ich zamestnávanie je finančne náročné. Napríklad len pre SEO je vhodné spraviť desiatky činností, o ktorých laik ani nevie, že takéto činnosti existujú. napr.: importovať sitemap do webmaster tools, verifikovať web vo vyhľadávačoch, nastaviť rich snippers rôznych typov URLčiek webu rôzne, prepojiť web s G+, blog s autorom….sú to stovky drobných činností, ktoré v konečnom dôsledku rozhodnú.

stop stupid

4. Predstava laika o nízkych nákladoch na prevádzku

Laici nevedia odhadúť, koľko stojí každý nový zákazník. Často krát je PPC nezisková a robí sa iba kvôli vytvoreniu spokojných stálych a lojálnych zákazníkov. Na určité skupiny kľúčových slov sú mesačné náklady na PPC v desattisícoch eúr a ak máte za konkurenta veľkú firmu, ktorá má obrovské úspory z rozsahu (nay.sk, mall.sk…) tak je veľmi pravdepodobné, že budete mať náklady na získanie zákazníka vyššie ako je vaša marža. Obdobne je to s porovnávačmi cien.

SEO je prvé mesiace/roky veľmi stratová záležitosť. Keď ho nerobí dostatočne kvalifikovaný personál tak sa môže stať, že ziskové ani nebude, keďže algoritmus google sa neustále vyvíja. Ďalšia vec je, že je takmer nemožné predbehnúť konkurentov, ktorý sú tu už roky, dosahujú zisky v stotisícoch € a permanentne investujú do SEO nemalé čiastky. Mail marketing a autorespondéry sú natom podobne.

Sociálne siete niesu zadarmo. Ďalšou vecou sú výplaty ľudí z bodu 2 a tvoj ušlý zisk, že tomu venuješ svoj čas. Kvalita stále stojí peniaze a treba spraviť veľa vecí kvalitne o ktorých laik ani nevie, že existujú.

kiss

5. Nestabilné prostredie

Ako manažér elektronického obchodu nestačí dať spraviť obchod a o pár rokov redizajn a týmto spôsobom fungovať. Tvoje dobré hospodárske výsledky závisia od neustáleho štúdia vývoja a aktuálneho stavu tvojich distribučných kanálov. Väčšina z nich sa neustále rýchlejšie vyvíjajú a je potrebné permanentne sledovať ich vývoj a zmeny, aby si vedel načo sa treba zamerať.

6. Špecifiká elektronického obchodu

Mnohí ľudia nedôverujú elektronickým obchodom a tvoj klient má s tebou neosobný kontakt. Na internete je veľa podvodníkov a máš krátky čas na presvedčenie klienta, že si dôveryhodný, keďže od pár sekúnd a kliknutí je u konkurenta. Toto všetko nahráva tradičným a etablovaným hráčom na trhu.

Príbeh typického neúspešného slovenského obchodu

Zakladateľ chodí do práce, ale počul, že jeho známemu majiteľovi obchodu sa darí a preto rozmýšľa, že by to skúsil. Ide na internet kde neúspešný majitelia elektronických obchodov alebo ľudia čo stým nemajú skúsenosti píšu články ” Mať internetový obchod je tak jednoduché.” Ako laik si predstaví, že náklady sú nižšie, než na kamenný obchod a hlavné náklady sú na jeho vytvorenie. Googli vytovrenie e-shopu a nájde webstránku businesweb.sk, eshop-rychlo.sk, webnode.sk … kde všetci píšu: “Vlastný e-shop za 5 minút” “Mesiac zadarmo, potom 4 € mesačne”  ”e-shop rýchlo, jednoducho a zadarmo!”

krotitel e-shopu

Teraz sa zamyslíme logicky, ak by sa dal vytvoriť úspešný e-shop za 5 minút a 4 eurá mesačne, prečo ho nevytvorili výrobcovia a veľkoobchodný predajcovia sortimentu, ktorý chcete predávať? Je to asi preto, že to nieje len o vytvorení. Hneď po vytvorení máte obchod, ktorý nikto nenavštevuje. Typický laik, tento problém vyrieši veľmi jednoducho. Dám najnižšie ceny a tým budem predávať (cez porovnávače cien). Ďalšie zamyslenie, prečo tie najnižšie ceny nemajú aj najväčší hráči na trhu, keď nakupuje ešte lacnejšie než ja a majú aj výrazne nižšie prevádzkové náklady, na jednu objednávku, súvisiace s úsporami z rozsahu? Je to preto, že potrebujú zabezpečiť aj kvalitný pozáručný servis, marketing, pridanú hodnotu pre zákazníkov, vďaka ktorej ostanú lojálny… a množstvo ďalších nákladov, ktoré si laik neuvedomuje: branding, UIX, SEO, PPC, obsahový marketing, použiteľnosť webu, pricing… S najnižšími cenami sa nedá fungovať dlhodobo. Neodporúčam predajcovi ich dávať, pretože potom z nízkej marže nedokáže zabezpečiť hore spomínané veci nutné na dlhodobé fungovanie a neodporúčam ani kupujúcemu nakupovať od krátko fungujúcich obchodov s najnižšou cenou, pretože Vám to jednoducho nereklamujú alebo tam môže byť chyba hocijakého typu.

Príbeh úspešného internetového obchodu

Najpodstatnejšia vec sú peniaze. Keď prevádzkovateľ nedisponuje veľkým obnosom peňazí, bude to dlhá a namáhavá cesta a určite prve roky nemôže počítať s dovolenkou, autom, vlastným bytom a pod… Za predpokladu, že aj máte vyšší obnos peňazí (môže to byť aj 3 000 000 €, aj 30 000 €, ale menej určite nie), nieje to jediný kľúč k úspechu. Toto je oblasť, kde sa dá veľmi rýchlo a veľa prerobiť.

sklad amazonu

Druhou ingredienciou k úspechu sú správny ľudia. Pravdepodobne od začiatku nemôžte zamestnávať na full time UX dizajnéra, SEO odborníka, PPC špecialistu… preto odporúčam využiť služby freelancerov. Taktiež CEO obchodu by mal mať aspoň minimálny prehľad v každej z týchto oblastí. Pre prehľad v každej z týchto oblastí je nutné neustále štúdium a je to veľmi ťažké robiť dobre popri iných projektoch alebo zamestnaní. Ďalšou vecou, ktorá ti vie výrazne pomôcť je nejaká mimoriadna konkurenčná výhoda oproti ostatným hráčom na trhu (napr.: výroba, veľkoobchod s predávaným sortimentom), obmedzenie ostatných hráčov alebo USP – unikátnosť, obohatenie trhu o niečo nové, nápad, know how….

Samozrejme je to len môj názor a možno sa niekomu podarí preraziť aj s prvým modelom, ale ja osobne nikoho takého nepoznám. Naopak poznám ľudí kt. skúsili prvý model a pochopili to.

Na záver ešte prednáška Jána Kvasničku - Mýty a domněnky provozovatelů eshopů, ktorá ma tiež inšpirovala pri písaní tohto článku.

7 Komentárov
  • suhlas on 28. december 2013

    S niektorymi vecmi suhlasim, ale beries to prilis globalne. Vynimkou su eshopy, ktorych majitelia robia seo, ppc, analytiku ux atd atd vo vlastnej rezii, co je aj moj pripad. Poznam hned niekolko uspesnych eshopov, ktorych majitelia v podstate vsetko spravuju sami – vacsinou byvali freelanceri. Zakladnou vecou je najst nizkokonkurencne prostredie a sledovat trendy – nehovorim ze je to jednoduche. Taktiez je potrebne neustale vzdelavanie. Samozrejme nieje realne z nicoho vybudovat konkurencieschopny eshop s elektronikou, alebo parfumami kde su na trhu doslova monopoly, co vsak vela ludi stale nepochopilo.

    • PaKo on 6. september 2014

      “Samozrejme nieje realne z nicoho vybudovat konkurencieschopny eshop s elektronikou, alebo parfumami” = nezmysel. Všetko je reálne, ak na to máš rozum a gule premyslíš si svoju pozíciu na trhu nájdeš zodpovedajúcu zákaznícku skupinu zanalyzuješ medzeru na trhu špeciálnu cielovú skupinu atď. Napr. parfémy? Otvor si e-shop s parfémami pre gayov vybuduj komunitu okolo e-shopu na sociálnych sieťach a máš vyhrané. Elektronika? Skús popremýšľať :-)

      • Dalibor Cicman on 27. október 2014

        to PaKo: prečo by mala komunita Gayov kupovať od teba parfémy, keď parfums ich bude mať sirsi vyber, lacnejsi nakup (vaic penazi na marketing), lepsiu pouzitelnost webu, uspory z rozsahu pri expedovani…

        Je to cesta ako zarobit par drobnych na Slovneskom miniaturnom trhu… S e-shopom co predava parfumy pre gayov ledva uzivis sam seba, ked sa rozhodne parfums to predavat tiez lebo vyhodnotia, ze je to rentabilne, tak ta to dost ohrozi.

  • PaKo on 6. september 2014

    Autor článku píše: “logicky, ak by sa dal vytvoriť úspešný e-shop za 5 minút a 4 eurá mesačne, prečo ho nevytvorili výrobcovia a veľkoobchodný predajcovia sortimentu, ktorý chcete predávať?” JA TO TEDA DOPLNÍM NASLEDOVNE: logicky :-) keď Vám niekto v obchode s náradím predáva motyku, prečo s ňou radšej nejde okopávať zeleninu sám? ONÉ, aj s e-shopom za 5 minút a 4 eurá mesačne môžete rozbehnúť správny biznis, vyskúšať si to v praxi, predaj, marketing a všetko, a po pár rokoch a dostatočnom obrate si dáte spraviť e-shop na mieru už budete vedieť čo skutočne potrebujete aké funkcie atď.

    • Dalibor Cicman on 27. október 2014

      to PaKo: myslím, že príklad s motykou je úplne nerelevantný

      Nepoznám žiaden aspoň trošku úspešný obchod spravený systémom next next za 5 minút a 4e mesačne. Ale máte pravdu, že začiatočník by nemal robiť prvýkrát obchod na mieru, ale najprv si to skúsiť na opensource za par € a až potom ísť na na mieru shop (výroba nad 5000€).

  • Walibuk on 8. marec 2015

    Píšete že “Ako manažér elektronického obchodu nestačí dať spraviť obchod a o pár rokov redizajn a týmto spôsobom fungovať” = nezmysel, aj takýmto spôsobom to ide ak máte dobrý tovar, dobré ceny a vybudjete na e-shope dôveryhodnú ponuku. Konkrétne takýto e-shop som kedysi mal (už som ho predal) nejaká návštevnosť bola cez SEO (na e-shope kvalitné články a popisy tovaru), ďalší zákazníci cez PPC ADWORDS (náklady 5 € DENNE) e-shop som založil v roku 2008 a v roku 2012 už mal denný obrat niekedy až 2000 € denne. Nie, nebol to e-shop na mieru. Všetko sa dá ale musíte na tom tvrdo makať. SEO aj PPC som si robil sám, bolo to ťažké ale dá sa naučiť. Nepotreboval som ani zamestnancov, balil som to sám aj odosielal. Nebojte sa e-shopov ktoré si naklikáte za 5 minút, ak máte dobre premyslený (!!!) marketing a dostatok snahy učenia a ste usilovní zvládnete to. Väčšina e-shopov skrachuje na zlom marketingu = odfláknutý obsah e-shopu vám zabije predaj bez ohľadu na to, či máte super e-shop za 5000 € alebo Webnode-e-shop za 4 € mesačne. Nech sa darí :-)

    • Dalibor Cicman on 8. marec 2015

      Presne kvôli takému prístupu teraz nemáte tržby s miliónoch eur, zamestnancov, inteligentné sklady, business intelligence systémy, ale ste ten obchod predal (neverím, že za sumu z ktorej dokonca života nebudete musieť riešiť príjem). Vraj máte tržby 2000€ denne, ale do adwords dáte 5€ denne, balíte si to sám a všetko chcete robiť sám. Čím viac do businessu rozumne investujete, tým viac sa vám vráti ;)

Leave a Reply to PaKo
Cancel reply